Vor Einstieg in jedes unternehmerische Geschäftsengagement stelle fest, durch welche potenziellen Fähigkeiten des Unternehmens eine langfristige Wertschöpfung erreicht werden kann, und in wie weit diese gegenüber der Konkurrenz verteidigungsfähige Vorteile für Kunden-Mehrwert erlauben.

Stelle kontinuierlich sicher, dass die Kompetenzen und Fähigkeiten des Unternehmens Wettbewerbsüberlegenheit in den drei, für jeden Geschäftserfolg entscheidenden Treibern erlauben: Differenzierung, Kundennutzen, Kosteneffizienz .

Beobachte und analysiere ständig die derzeitigen und zu erwartenden Verhältnisse des relevanten nahen und weiten Marktumfeldes und deren potenzielle Auswirkungen auf das Unternehmen, so dass seine Erfolgsfähigkeit immer entsprechend zukunftsorientiert dynamisiert werden kann.

Verfolge eine eindeutige Wettbewerbspositionierung, entweder als Niedrigpreisanbieter oder differenziertes Unternehmen, mit optionaler Ausrichtung auf den breiten Markt oder eine Nische. Als Niedrigpreisanbieter ist kontinuierlich die Kostenstruktur zu verbessern bei höchstmöglicher Wettbewerbsdifferenzierung, als differenziertes Markenunternehmen liegt der Fokus auf der Maximierung des Kunden-Mehrwerts bei höchstmöglicher Kosteneffizienz.

Vermeide eine diffuse Wettbewerbspositionierung ohne nachhaltige Differenzierungs- oder Kostenvorteile bei unspezifischem Marktfokus, da die Profitabilität in dieser Position durchschnittlich  -25% geringer ist als die Eindeutig als Generalisten oder Nischenanbieter im Low Cost- oder Markensegment positionierten Konkurrenten.

Der Markterfolg von Niedrigpreisanbietern hängt ab von der Wettbewerbsüberlegenheit ihrer Kostenstruktur, die kontinuierlich weiterzuentwickeln ist durch die ständige Optimierung der gesamten Wertschöpfungskette, Nutzung neuster Technologien sowie durch Realisierung kostensenkender Erfahrungskurveneffekte durch Erhöhung der Absatzmenge mit wertmaximierten Produkten.

Entwickele eine differenzierte Marktpositionierung ständig weiter durch mehrwerttragende Optimierung der Angebotsleistung, kontinuierliche Technologie- und Innovationsentwicklung, Stärkung der Markenkraft, Einbeziehung und Emotionalisierung der Kunden sowie vertriebliche Excellence zwecks Erhöhung von Wettbewerbsstärke und Marktanteilsposition.

Vermeide als differenziertes Unternehmen, auf aggressive Tiefpreisanbieter durch die Herabsetzung der Preispositionierung des Markenangebots zu reagieren. Tritt der Niedrigpreiskonkurrenz durch ein neues, alle relevanten Synergien nutzendes Low Cost-basiertes Geschäftsmodell entgegen, das als eigenständige Unternehmung im Niedrigpreis-segment an dem dortigen Wettbewerb teilnimmt.

Erarbeite ein grundlegendes Leitbild des Unternehmens, welches dessen Vision, Mission und Werte überzeugend reflektiert und ein überragendes Leistungsbild vermittelt, das unternehmensintern als wegweisender Identifikations- und Motivationsfaktor und unternehmensextern bei Kunden und Geschäftspartnern als Träger wettbewerbsüberlegenen Mehrwerts aufgenommen wird.

Bestimme den relevanten geographischen Markt der Geschäftstätigkeit vorrangig nach den Kriterien des Marktpotenzials und der Durchsetzungsfähigkeit, so dass eine stabile Basis für eine vertriebliche Ausdehnung für wertorientiertes Wachstum geschaffen wird.

Entwickle ein strategisches Zielsystem für langfristig angelegte Wertschöpfungsmaximierung auf Basis von Wachstum und Effizienz als Profitabilitätstreiber. Priorisiere die wachstumstreibenden Strategien aufgrund ihres überragenden Wertschöpfungshebels ohne profitabilitätserhöhende Effizienz zu vernachlässigen.

Baue ein wachstumsorientiertes Zielsystem für auf Dauer angelegte Wertschöpfungs-maximierung auf, welches stets auf der bestmöglich weiterentwickelten Leistungs- und Kosteneffizienz des bestehenden Geschäftes als Fundament aufbaut.                

Transformiere Überlegenheit in Wettbewerbsdifferenzierung, Kunden-Mehrwert und Kosteneffizienz in den Gewinn von Marktanteilen zum Aufbau eines nachhaltigen Wettbewerbsvorteils zwecks langfristiger Sicherung einer dauerhaft angelegten Wertschöpfungsmaximierung.

Nutze wettbewerbsüberlegenes Wachstum für die Realisierung von Erfahrungskurveneffekten, um umsatz- und kostengetriebene Wertschöpfungseffekte gleichzeitig zu nutzen und die Leistungsstärke im Konkurrenzvergleich überdurchschnittlich auszubauen.

Strebe als ein auf den breiten Markt ausgerichtetes Unternehmen einen Marktanteil von >10% bis 40% an, verfolge als Nischenanbieter ein Marktanteilsziel zwischen 1% und 5%, da diese Wettbewerbspositionen durchschnittlich die höchste Profitabilität versprechen.

Strebe eine Marktanteilsposition unter den  drei größten Konkurrenten bei Erreichen des Reifegrades des Marktes an, da erst dann ein margenbelastender Verdrängungswettbewerb weitgehend auszuschließen ist und somit von einem gesicherten wertschöpfungserhöhenden Rückfluss der eingesetzten Finanzmittel ausgegangen werden kann.

Nutze rückläufige Branchenverläufe zum Gewinn von Marktanteilen durch Verdrängung wettbewerbsschwacher Wettbewerber, da diese unter dem Druck kontrahierender Nachfrage aufgrund ihrer Unterlegenheit in Wettbewerbsdifferenzierung, Kundenmehrwert und  Kosteneffizienz am verwundbarsten sind. 

Orientiere den Wachstumspfad des Unternehmens am  Wachstumsverhalten  der am stärksten wachsenden Unternehmen, denn sie alle folgen den gleichen Mustern und nutzen die gleichen Strategien:

• Internationalisierung
• Digitale Go to Market-Transformation
• Organische Treiber: Branding, Innovationen, Pricing
• Externe Treiber: Akquisitionen

Partizipiere an den Wachstumspotenzialen internationaler oder neue verwandter Märkte, sofern diese den für den Markterfolg im bestehenden Geschäft verantwortlichen Schlüsselfaktoren folgen, und die erforderlichen Ressourcen verfügbar sind.

Lege Wachstumsstrategien für neue Zielmärkte langfristig an und stelle hierbei sicher, wie wettbewerbsüberlegene Differenzierung und Kunden- Mehrwert  bei konkurrenzfähiger Kostenstruktur auf Dauer entwickelt und verteidigt werden können.

Stelle vor Beginn einer Internationalisierungsstrategie die unternehmensinternen Erfolgsvoraussetzungen sicher:

o Expandierendes Mutterunternehmen:

• Unternehmerische Ausrichtung, Kultur und Fähigkeiten
• Skalierbare Leistungs- und Kostensynergien

o Auslandsoperation im Zielmarkt:

• Adaptives kosteneffizientes Geschäftsmodell
• Loyale, unternehmerisch motivierte Personalkompetenz

Gehe bei internationalen Marktengagements von zunächst moderaten Marktanteilszielen von bis zu 5% aus, da auch die 100 am stärksten international investierten Unternehmen der Welt in ihren erfolgreichsten ausländischen Marktengagements kaum mehr als 20% ihrer Umsätze generieren.

Entwickle internationale Märkte systematisch über 4 fundamentale Entscheidungsfelder:

1. Marktauswahl: Verteidigungsfähige Wettbewerbs-vorteile bei langfristigen Wertschöpfungspotenzialen
2. Marktsegmentierung: Zielgruppenbestimmung auf Basis nachhaltiger Mehrwertfähigkeit bei stabiler Nachfrage
3. Marketing: Länderspezifische Ausgestaltung
4. Penetrationsentwicklung: Risikoorientierte Durchdringungseffizienz

Nutze Pricing als Wachstums- und Wertschöpfungstreiber durch systematische Auswertung von drei Perspektiven:

1. Abnehmermarkt: Mehrwertüberlegenheit, Preissensitivität, Wechselbarriere
2. Wettbewerb: Intensität, Markenstärke, Preisverhalten, Strategie, Fähigkeitenpotenziale
3. Eigenes Unternehmen: Wettbewerbsposition, Kostenstruktur, Marken- und Innovationskraft, Fähigkeitenpotenziale, Strategie

Stelle die Kraft der Marke in den Dienst von Wachstum und Wertschöpfung und entwickle  diese im Sinne von wettbewerbsüberlegener Eigenständigkeit und Kunden-Mehrwert durch systematisches Branding:

1. Attribute: What can I do?
2. Positionierung: Why am I different?
3. Benefits: What do I offer?
4. Persönlichkeit: How am I?
5. Essenz: Who am I?
6. Erscheinungsbild: How do I present myself?

Erhalte die Wachstums- und Wertschöpfungsstärke der Marke über 5 Erfolgsfaktoren:

1. Siedle die Markenverantwortung auf oberster Unternehmensebene an
2. Schaffe eine unternehmenstragende Markenkultur
3. Assoziiere die Identität der Marke mit den  höchstmöglichen Lebenswerten
4. Stelle kontinuierlich eine Kongruenz der Markenwerte mit den Wertepräferenzen der Abnehmer sicher
5. Emotionalisiere die Abnehmer und binde sie in die Markenentwicklung ein

Entwickle Wachstums- Wertschöpfungs- und Wettbewerbsüberlegenheit durch Innovationsführerschaft über 8 Schlüsseltreiber:

1. Innovationsgetragene Unternehmensausrichtung
2. Dauerhafte Investition in Fähigkeiten und Talent
3. C-Level verankertes, unternehmensübergreifendes Innovationsmanagement-System
4. Standardisiertes effizienzgeprägtes Portfoliomanagement
5. Einbindung externer Werkbänke
6. Systematisches Creativity Sourcing
7. Erfolgsführende Steuerung von Innovationsteams
8. Maximales Commitment zur Marktpenetartion

Nutze die Kraft des Vertriebs zur Umsetzung der wachstumstreibenden Erfolgsfaktoren Pricing, Branding, Innovationen sowie Internationalisierung in eine überlegene Marktposition. Entscheide als Erstes über die direkte oder indirekte Distribution als grundlegenden Weg in den Markt durch einen tiefgehenden Abgleich der Vor- und Nachteile beider Distributionsoptionen mit dem unternehmerischen Zielsystem unter langfristiger Berücksichtigung der geschäftsstrategischen Schlüsselfaktoren Wettbewerbsdifferenzierung, Kundennutzen, Kostenstruktur (Meilenstein #29).

Die systemtypischen Vor- und Nachteile der direkten und indirekten Distribution weisen dem Unternehmen den geeigneten Weg in den Markt:

1.Direkte Distribution
+ Selbstbestimmte Marktansprache, direkter Kundenzugang
–  Entwicklungs- und Führungskomplexität, Geschäftsheterogenität, selektive Marktausschöpfung, Kosten, Konkurrenzsituation Handel

2.Indirekte Distribution
+ Umfassende Marktausschöpfung, etablierte Vertriebskompetenz, unmittelbare Marktpräsenz, geringer Mitteleinsatz
– Hohe Abhängigkeit, begrenzte Markt-/Kundenbeeinflussung, eingeschränkte Wettbewerbsdifferenzierung, hoher Konkurrenzdruck

Stelle auf Absatzmittlerebene das bestmögliche Einkaufserlebnis für die Kernzielgruppe sicher durch funktionalen und emotionalen Mehrwert auf Basis von Wettbewerbsüberlegenheit in vier Erfolgstreibern:

1. Inspirierende Verkaufsstelle: Lage, Architektur, Design, Infrastruktur, Atmosphäre, Warenpräsentation, …
2. Einzigartigkeit des Leistungsangebotes: Zielgruppenrelevante Breite  und Tiefe mit differenzierten Preispunkten
3. Customer Engagement: Personelle Beratungs- und  Dienstleistungskompetenz, mehrwerthaltige Serviceleistungen
4. Digitale Leistungsfähigkeit: Kundenzentrierung in Kommunikation, Leistungsangebot, Einkaufskomfort

Suche die Handelspartner auf Absatzmittlerebene sorgfältig aus (Meilenstein #30) und strebe mit ihnen eine langfristige,  vertrauensvolle Kooperation auf Basis klarer vertraglicher Regelungen an, u.a.:

• Klar definierte, jährlich anzupassende Leistungsziele je Produkt
• Vierteljährliche Leistungsreviews
• Zeitlich vorgegebene Nachbesserungsverpflichtungen bei Planzielunterschreitungen

• Pönalisierungsmechanismen bei wesentlichen Vertragsabweichnungen wie z.B. Einhaltung von Preisbindungen, Durchführung von Marketingkampagnen, Personalschulungen, Verkaufsraumqualität, Servicebereitschaft
• Kurzfristige Kündigungsoptionen bei grundlegenden Disputen

Unterstütze die Leistungsfähigkeit des Vertriebs durch betriebsbezogene Erfolgstreiber wie z.B.

• Kontinuierlich aktuelle Informationen:
  Kunden, Wettbewerber, Markt- und Technologieentwicklungen, Chancen-/Risikopotenziale
• Erfolgsfähige Vertriebsgebiete: Umsatzpotenzial, Logistikbedingungen, Kulturkompatibilität, Kaufverhalten
• Professionelle Führung: Klare Strukturen, faktenbasierte Steuerung, motivierende Leistungsverantwortung, kooperative Zielorientierung
• Organisationsbezogene Unterstützung: Marketing-/ Vertriebstools, IT-/Digitalisierungskompetenz, betriebliche Infrastruktur
• Leistungstreibendes HR-Management: Entlohnungsstruktur, Karrierepfad, Kompetenzentwicklung

Führe Außendienstmitarbeiter nach den 4 grundlegenden Managementprinzipien der am stärksten wachsenden globalen Unternehmen:

1. Eigenverantwortliche Betreuung des Vertriebssegmentes
2. Faktenbasierte Leistungsentwicklung und – messung anhand von vereinbarten, eindeutig definierten Erfolgskennzahlen
3. Leistungsqualifizierung anhand vergleichender Analysen der erreichten Ist-Werte mit Plan- und Vergangenheitswerten sowie mit in anderen Außendienstgebieten erzielten Entwicklungen
4. Systematische monatliche  Reviewgespräche zwecks Qualifizierung der Leistungsentwicklung, Diskussion des Handlungsbedarfs sowie gemeinsamer Entwicklung von Optimierungsansätzen zwischen Vertriebsleiter und Vertriebs-Mitarbeiter

Rekrutiere Außendienstmitarbeiter mit folgenden 7 persönlichkeitsgetragenen Eigenschaften, denn diese sind kennzeichnend für die erfolgreichsten Vertriebsmanager:

1. Persönliche Hingabe
2. Unbedingter Zielerreichungswille
3. Empathie
4. Interaktive Handlungs- und Kommunikationsfähigkeit
5. Authentizität
6. Ego-getriebene Erfolgsleidenschaft
7. Glück als Ergebnis ununterbrochener harter Arbeit

Erhöhe die Erfolgsfähigkeit des Außendienstes durch Sicherstellung höchstmöglicher Kompetenz auf den 5 wichtigsten strategischen Erfolgsfeldern des beratungsgetragenen Verkaufens inklusive Einbeziehung all ihrer Einzelelemente:

1. Persönliche Verkaufsphilosophie
2. Produktstrategie
3. Präsentationsstrategie
4. Kunden-Akquisitionsstrategie
5. Kundenbeziehungsstrategie

Stärke die operative Verkaufsstärke des Außendienstes durch fokussierte Vertiefung der 5 wichtigsten Instrumente des operativen Verkaufens:

1. Präsentationstechniken
2. Rhetoriktechniken
3. Sitzungsmanagement-Mechanismen
4. Adaptive Verkaufs-Methodik
5. Abschlusstechniken

Nutze die Potenziale der digitalisierungsgetriebenen Go to Market-Transformation zur Erhöhung von Wachstum und Wertschöpfung der Marktbearbeitung:

• Umfassende kostengünstige Marktabdeckung
• Personalisierung der Kunden- und Interessentenansprache
• Datengetragene maßgeschneiderte Kundenlösungen
• Loyale Kundenbeziehungen auf Lebenszeit
• Kosteneffiziente, schnelle und flexible Kundenbearbeitung
• Zeitnahe kundenzentrierte Anpassung von Leistungsangebot, Kommunikation und Vertrieb

Schaffe Aufmerksamkeit und Kaufinteresse durch gezielte Nutzung von Erfolgsfaktoren der digitalen Marketingkommunikation:

• Umfassende Präsenz auf allen relevanten Ecommerce-Plattformen in stationären und mobilen Online-Formaten
• Einbindung von Social Media-Plattformen und Suchmaschinen in die digitale Marktbearbeitung
• Emotionalisierende Zielgruppenansprache über personalisiertes Email-Marketing, Influencer, Online-Advertising, Blogs, Foren etc.
• Informationsgetragener Kommunikationsmodus mit fokussierten kurzen Aussagen unter Verwendung von Bildern und Graphiken

Etabliere Deine Homepage als zentrale Drehscheibe der digitalen Interaktion mit den Abnehmern:

• Basics: Leichter Zugang, einfache Navigation, attraktives Design
• Kontinuierlich neue kundenrelevante Informationsinhalte
• Kundengruppenspezifische Landing Pages
• Vollständige Digitalisierung von Angebots- und Auftragsentwicklung
• Zeitnahe kaufunterstützende Lösungskompetenz
• Unkomplizierte Kauf- und Bezahlabwicklung
• Qualifiziertes, zuverlässiges Auftrags- und Post Sales-Management
• Professionell abgesicherter Datentransfer

Schaffe die unternehmensinternen Voraussetzungen für eine erfolgsfähige Teilnahme an der digitalen Markttransformation durch Kompetenzentwicklung auf zwei Handlungsebenen:

1.Unternehmensstrategische Digitalisierungskompetenz

• Digitalisierungstragende HR-Fähigkeiten
• Ganzheitliche marktzentrierte Prozess- und Managementstrukturen
• Digitalisierungsorientierte Unternehmens- und Managementkultur

1.Operative Digitalisierungskompetenz

• IT-, Daten- und Software-Technik/-Management
• Datenanalytik, -auswertung
• Strategie- und instrumentale Konzeptentwicklung
• Konzept-Implementierung, -Controlling, -Optimierung

Vielen Dank für Ihr Interesse an meinen „Meilensteinen zum Markterfolg“. Detaillierte und tiefgehende Informationen zu den einzelnen Meilensteinen finden Sie in meinem Buch „Internationaler Markterfolg„. Dieses Buch behandelt nicht nur das Wachstum im globalen Wettbewerb, sondern beleuchtet auch den Aufbau sowohl in der Mikro- als auch in der Makroökonomie.

Selbstverständlich stehe ich Ihnen gerne bei Fragen, Unterstützungen und zur Beratung zur Verfügung.

Beste Grüße Ihr Prof. Dr. Frank Gebert