Leistungstreiber #2 bis #5: Produktstrategie, Kundengewinnungsstrategie, Präsentationsstrategie, Kundenbeziehungsstrategie
Charakterbezogenen Erfolgseigenschaften (siehe Schlüsselfrage #29) und fachliche Fähigkeiten liefern die fundamentale Kompetenzplattform für erfolgreiches Verkaufen im Vertrieb. Die Entwicklung einer persönlichen Verkaufsphilosophie ist einer von sieben Leistungstreibern für den persönlichen Verkaufserfolg und ist im ersten Teil der Schlüsselfrage #30 behandelt worden. Heute werden vier weitere Strategiebausteine der fachlichen Verkaufskompetenz im beratungsorientierten Vertrieb wie folgt beleuchtet:
Leistungstreiber #2: Produktstrategie
- Aneignung unantastbarer Produktkompetenz sowohl hinsichtlich anwendungsbezogener als auch produktionstechnischer Zusammenhänge. Hierbei Entwicklung genauer Kenntnisse über optionale Konkurrenzprodukte zwecks Herausarbeitung differenzierender Wettbewerbsüberlegenheit
- Übertragung der produktbezogenen Leistungseigenschaften in kundenrelevante Vorteilspotenziale und Mehrwertlösungen.
Leistungstreiber #3: Kundengewinnungsstrategie
- Erarbeitung eines genauen Verständnisses über die Bedarfssituation des Kunden/Interessenten und dessen Erwartung an das Leistungsangebot sowie eine weiterführende Zusammenarbeit.
- Entwicklung eines kundenzentrierten Mehrwertkonzeptes durch Reflektion der spezifischen Anforderungen des Abnehmers durch das Leistungsangebot.
- Ausrichtung der Leistungsgestaltung und deren Erbringung über eine genaue Erfassung des Kaufverhaltens des potenziellen Abnehmers.
- Kundenspezifische Optimierung des gesamten Angebotsprofils inklusive des Unternehmens als Leistungserbringer und dessen verantwortlich handelnder Personen gemäß Erwartungshaltung des (potenziellen)Kunden.
Leistungstreiber #4: Präsentationsstrategie
- Aufbau einer nachvollziehbar strukturierten Präsentation mit …
… eigenen, klar definierten Zielen je Vertriebssituation;
… Leistungsinhalten, die besonderen, wettbewerbsüberlegenen Kundenmehrwert anbieten;
… glaubwürdigem, professionell aufgesetztem, zuverlässigem Realisierungsszenario;
… weiterführenden Handlungsperspektiven, die den unbedingten Wunsch der Zusammenarbeit mit dem Kunden/Interessenten deutlich machen. - Kundenorientiert adaptiver Kommunikationsmodus, angepasst an die jeweilige Vertriebssituation und den Teilnehmerkreis.
Leistungstreiber #5: Kundenbeziehungsstrategie
Unterstützung einer langfristig angelegten Zusammenarbeit durch …
- Sicherstellung einer für beide Vertragspartner mehrwertbringenden Geschäftsbeziehung durch dauerhafte, werthaltige gegenseitige Vorteile;
- Konzentration auf fehlerfreie Leistungserbringung durch ausnahmslos systematisches, plangemäßes fachkompetentes Arbeiten, Kommittent bis ins Detail, kundenzentrierte Flexibilität und die Einhaltung unantastbarer ethischer Geschäftsstandards.
Die inhaltlichen Ausprägungen der aufgezeigten fachlich orientierten Leistungstreiber des beratungsorientierten Verkaufs, sind stets an die jeweilige Verkaufssituation und die handelnden Personen situativ anzupassen und auszugestalten. Nur so können sie den stets unterschiedlichen Gemengelagen und Zielsetzungen auf Verkäufer- und Abnehmerseite bei der Entwicklung eines Kundenverhältnisses im täglichen Vertriebsgeschäft gerecht werden.