Der Preis ist das geldwerte Äquivalent einer Angebotsleistung und indiziert dessen Wert. Der Preis entscheidet über die begrenzt verfügbare Ressource ‚Geld‘ und ist ein zentraler Einflussfaktor für Anbieter und Abnehmer gleichermaßen: Beide Seiten wollen ihren Nutzen maximieren. In diesem Sinne muss der Preis in der Wahrnehmung der potenziellen Käufer einen höchstmöglichen Mehrwert des Produktes und gleichzeitig für das Unternehmen dauerhaft eine wettbewerbsüberlegene Marktausschöpfung auf höchstmöglichem Wertschöpfungsniveau sicherzustellen. Kundenmehrwert ist das „Maß der Dinge“ und gibt den Spielraum für nachhaltige Wettbewerbsabgrenzung und intern getriebene Wertschöpfungsziele vor. Pricing Value führt die drei Perspektiven der Preisfindung zusammen für eine wertschöpfungsoptimierende Preisbildung. Hierbei sind die folgenden Fragen handlungsführend:
- Kundenbezogener Mehrwert
Die kundenbezogene Preisdimension adressiert beide Teile des Preis-/Leistungsquotienten eines Produktes und geht von dem subjektiv empfundenen Käufernutzen durch das Produkt aus, differenziert je Käufertypologie und deren Kaufverhalten:
– Welche funktionalen und emotionalen Produktcharakteristika haben welche Bedeutung für die Kaufentscheidung und wie werden diese durch die Angebotsleistung im Wettbewerbsvergleich erfüllt?
– Welchen Wert hat das Produkt, wie hoch ist die Bereitschaft, in welcher Höhe welchen Preis zu bezahlen0619
- Konkurrenzbezogene Wachstumsüberlegenheit
Die wettbewerbsbezogene Preisperspektive soll Transparenz schaffen über die strategische Ausrichtung sowie die Leistungspotenziale der wichtigsten Konkurrenten zwecks antizipativer Sicherstellung einer langfristig angelegten Wettbewerbsüberlegenheit durch zukunftsorientierte mehrwerttragende Preis-/Leistungskonzepte der eigenen Angebotspolitik:
– Wer sind die Hauptkonkurrenten, wie sind sie positioniert, welches strategische Wettbewerbsverhalten kennzeichnet sie?
– Welche Potenziale können mobilisiert werden, um das Preis-/Leistungsverhältnis der Angebotspolitik zu optimieren, welche Schwächen eröffnen preisstrategische Chancenpotenziale für Kundenmehrwert und Wettbewerbsüberlegenheit?
- Intern orientierte Wertschöpfungsmaximierung (je Sortiment und Produkt)
Unternehmensintern nehmen insbesondere zwei Betrachtungsebenen gesamtheitlich preisstrategischen Einfluss:
– Strategisch, betriebswirtschaftlich: Ist die Wachstums- und Wertschöpfungsentwicklung ausreichend und zukunftsfähig?
– Wettbewerbsorientiert: Entspricht die Marktdurchsetzung den Unternehmenszielen, welche Optimierungspotenziale für zusätzliches langfristiges Wachstum und Wertschöpfung können wodurch erschlossen werden?